通过5个步骤建立一个强大的客户获取策略

作为一个想要发展业务的理财规划师,你必须向客户“推销”理财计划的理念。虽然“销售”通常被视为财务规划专业的一项子活动,但它应该得到非常认真的对待。

一个专业的销售过程,在把客户的最大利益放在心上的同时,不仅能帮助你获得更多的客户,还能与他们建立牢固的关系。在我看来,一个强大的客户获取策略包括五个主要步骤:

第一步:问正确的问题

当你会见一个潜在的新客户时,你需要弄清楚的一件事就是他们面临着什么样的财务困难。你需要了解这一点的原因是,如果你能解决客户的问题,你的财务规划建议会更有影响力。

下面是一些你可以用来让你的潜在客户向你敞开心扉的问题:

  • 当你想到你的日常财务生活时,是什么让你沮丧?
  • 你和你的伴侣/配偶如何谈论金钱?
  • 你上次向专业人士寻求理财建议是什么感觉?你离开时是否自信地认为他们的利益与你的一致?
  • 你如何做财务决策?
  • 最重要的是,你现在最大的财务挑战是什么?

你可能会了解到客户正面临债务问题,或者他们担心退休后会把钱花光。他们可能在存钱方面有困难,或者希望他们的配偶或伴侣能在财务决策方面提供帮助。或者仅仅是因为他们不知道该相信谁。

它们提供的最初答案很可能是更重大、更复杂问题的表现。然而,这些答案会给你一个“进入”的机会,这样你就可以继续谈话,更深入地挖掘客户的动机。

第二步:培养同理心

在别人允许你投资他们的钱或帮助他们规划未来之前,你需要开始建立信任——同理心会有所帮助。

那么,你应该如何培养同理心呢?第一步是真正地倾听客户在说什么。使用肢体语言来表明你在听(眼神交流,稍微向前倾,点头)。

当你和客户交谈时,要热情和开放。重复他们说的话,以表明你听到和理解他们。不要判断;相反,验证客户的情绪。通过表达同理心,你可以加强你和客户之间的联系。

第三步:展现权威

如果你的潜在客户想雇佣你来规划他们的财务生活,你必须在提供解决方案之前帮助他们建立对你的信心。你可以通过能力和经验来显示你的权威。

展示你的能力向客户证明你知道你在做什么,你有帮助客户过上更好的财务生活所需的技术技能和知识。

这就是会面的要点,你要在重申客户寻求财务建议的真实动机的同时,表明你知道如何解决客户的财务问题。

想象一下,在一对一的对话中,你正在向某人解释你所面对的问题。他们积极地倾听你的意见,你会感到他们真的关心你的问题。然后那个人保持眼神交流,说,“我理解你的感受。我知道怎么解决这个问题。我们可以制定一个计划,帮助我们共同解决这个问题,这样你们就能过上更好的生活。”

那一刻你会有什么感觉?很有可能你会感到轻松,立刻感到快乐,并且对你的问题能够被解决充满希望。这正是你希望你的潜在客户在与你分享了他们所面临的财务挑战后的感受。

第四步:平息闹剧

你的意图应该是让客户感到被授权,无论他们正在经历什么问题,它都可以被解决。其中一部分涉及到缓和围绕这个问题的戏剧性。要这样做,要使用肯定和确信这个问题有解决办法的词语。

当你提交你的解决方案时,你应该以这样一种方式来做,让客户感到放心,你就是那个可以帮助减少围绕他们的问题的戏剧性的人。你可以这样说,“我们已经处于一个更好的位置。我们已经解决了问题的症结,这是我们为解决问题所迈出的重要的第一步。现在让我们制定一个计划,包括……”

第五步:完成交易

在提出你的建议后,你需要完成这笔交易。也就是说,让客户同意财务规划过程的下一步。为了让你听起来不太强势或有salesy,你的亲密需要自然地表现出来。虽然看起来有点矛盾,但实际上彩排结尾是有好处的,这样看起来就自然了。

你的目标是鼓励潜在客户采取一系列步骤,在这些步骤中,你们可以一起创建一个为客户带来真正价值的财务生活计划。

建立一个强大的客户获取策略

在第一次会面中,你的目标应该是发现阻碍潜在客户实现其财务目标的障碍。你可以通过问正确的问题、培养同理心、通过能力展示权威以及利用你的经验来做到这一点。

当你提出解决方案时,你的目标是平息围绕客户问题的戏剧性事件,让他们感到被授权,并赢得他们的信任,相信你是帮助他们实现目标的合适人选。

这一过程的关键部分是完成交易。潜在客户可能已经准备好并愿意与你合作,但你必须提出这样的建议才能得到他们的承诺。

最后,你应该真诚地为潜在客户做以上所有事情。成为他们尊重和信任的金融专业人士,你的生意就会兴旺发达。

Amyr Rocha Lima, MSc, CFP®,是Holland Hahn & Wills LLP(一家英国财务规划事务所)的合伙人。最近被Citywire评为英国35位NextGen财务规划师之一,Amyr专门为成功的企业主和高级专业人士提供退休计划,为伦敦和英格兰东南部的客户提供服务。关注他的推特@a_rochalima,或者关注他的博客www.amyr.co.uk。